供应商协议vs.供应商联盟

供应商协议vs.供应商联盟

2011年11月01日|供应商管理

真正的成功取决于定义和签约真正重要的东西

当你的组织签了一笔大合同时,它是否声称自己“成功了”?这个大的交易可能是一个业务流程外包协议,一个IT合同,或者另一个有点复杂的谈判。也许你已经让供应商同意了你的要求、时间、报告、价格等等——因此你认为这是一笔成功的交易。

现在再来看看这些合同签订后的一到五年里发生了什么。这些“成功”的交易中,大多数都实现了预期的战略价值和转型吗?生意看起来好点了吗?可能不会。在许多情况下,交易可能会花费更多的钱,花费更长的时间,错过一些指标,并没有包括你认为在范围内的所有内容。这些迹象表明你可能不像对齐当你以为你是愿意的与供应商一起。这并不是说这笔交易是一个失败,但更多的是它没有与业务的战略期望保持一致。如何通过领导交易的企业采购团队发生这种情况?

缺乏大型交易经验 - 一个重大挑战

大多数采购组织面临的关键挑战之一是采购和管理大型复杂交易只是偶尔的活动。因此,许多公司只有有限的经验谈判这些交易。然而,他们仍然可能追求他们,好像他们就像任何其他采购和缔约事件一样,重点是成本和交易指标。这种外包谈判的经历通常在合同细节中反映。一些共同的差距包括范围,绩效,责任,问责,时间,战略价值和转型的定义。有限的经验还倾向于在为服务提供商处罚和激励措施中提出的金融计算中显示 - 通常专注于保护公司与互惠互利。

服务提供商确实在交易结构和谈判方面拥有深厚的专业知识,因为他们经常参与这些活动。虽然大多数供应商愿意将他们的智慧和经验传授给客户,但公司自然倾向于关注交易sla和成本。在某种程度上,这是因为这些度量标准是熟悉的,并且相对容易度量和表达。

在采购期间,在这些指标上相互比较提供商也更容易。该公司通常会与提供商进行对话战略联盟但是,事务度量集中在采购期间和合同中,经常推动双方实现性能协议。交易契约本身往往是复杂的和详细的,并反过来驱动焦虑,以完成契约过程。这种对完成契约的关注反过来又增加了定义和转换方面的差距,这些差距需要在以后加以解决。

采购计划的两类:范围期望和性能不一致

大多数缺乏大型交易经验的公司可能将其采购计划分为两类:一类是关于范围预期,另一类是关于业绩不一致。很多时候,一个公司可以分为这两种类型,如下所述。

1)服务范围不像预期的那样具有包容性。

这类公司通常认为,选择解决方案提供者和完成合同是实现业务案例的主要目标。通常,在实现较低的每笔交易成本的同时,会着重关注合同细节,以保护它们不受提供商表现不佳的影响。对成功的看法通常与服务提供商取得了多少折扣或多少让步以及未来数年与当前基准相比的成本改善有关。

虽然这些措施不是不正确的,但它们本身并不能推动战略转型或结盟。这种情况的一个典型症状是,客户要求在合同费用范围内执行活动(评估、流程或运营改进、新报告等),并找到服务提供者要求为这些活动支付额外费用。这种情况通常是合同的结果协议这对服务提供商来说是很大的成本和交易限制——因此,服务提供商被认为没有达到客户的战略一致性期望。

2)良好的交易表现-但感觉不到价值。

这类公司在采购过程中谈论战略,但在合同中驱动许多详细的性能/事务度量。一旦这些约定开始,服务提供者可能会报告许多“绿色”指标,但客户公司会发现许多以业务为中心的“红色”问题。例如,事务执行得很好,但客户更忙,从业务部门得到更多的投诉。这种情况通常反映了指标的不一致,提供者报告每个合同的战术事务,而客户正在查看在合同中没有很好定义或启用的性能(一致性)的更大图景。这通常是由于流程和事务焦点处于过低的级别。

供应商不对准的原因

大多数采购组织的衡量标准是他们实现的节约。因此,采购组织很高兴定义并完成承诺交付节省的业务用例和事务。这些采购小组的动机是有一个强大的合同到位,以确保服务提供者交付的指标。

业务部门也在寻找节省,但更重要的是他们正在寻找“价值”,这更难对齐和计算。因此,出现了未对准的是,因为公司正在与服务提供商与“大图片”交谈,而是通过关注成本和交易的关注来创建与其致命的合同和措施。因此,服务提供商同意详细术语(并对他们执行),但没有足够的纬度来投资或关注大局。服务提供商多次将逐步改进交易操作(以获得同学的成本改进),但可能与客户对转型的期望保持一致。

随着时间的推移,这种对准差距经常成为更大的问题,这导致了许多关于性能的会议,并最终重新审视合同。

从一致走向一致

有很多例子表明,公司和供应商必须在合同中期进行重新调整或重组,以从协议转变为一致。挑战是:客户(采购群体)在采购过程的开始和整个合同过程中可以做什么不同的事情来推动与服务提供商的更提前的对齐,从而产生真正的节约和价值,而不是仅仅获得协议?

采购小组如何在内部管理关于实现真正对齐所需的讨论、时间和细节级别的期望?第一次“正确”地完成它通常需要更多的时间、更多的成本,并且使用一组不同的(有时是不熟悉的)来源标准来选择提供者。这些协调努力是值得的,因为大量的采购项目已经证明了一个古老的公理:“永远没有时间做正确的事情,但总是有时间重新做它。”

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