关于Procter&Gamble的前CPO职业的个人观点

在我30多年的采购和采购专业生涯中,我看到了全球企业中采购的角色发生了转变——随之,采购领导者的角色也发生了转变。首席采购干事和其他采购领导扩大了范围和责任- -一般来说,这继续为企业带来良好的结果。

我在我的职业生涯中学到了一些可能对其他采购领导人有用的事情,无论是在今天还是在制作中都有用。我被要求与你分享。这里有10课,我承认,其中一些我是“艰难的方式”。现在,也许,你可能不需要......

采购不是大脑手术

正如我们可能愿意相信的那样,购买仅仅是用金钱交换商品/服务。聪明的买家能高效地做到这一点。这不是天生的技能或天赋,尽管有些买家比其他人更熟练。聪明的买家可以被培养、训练、学习技能,并在购买多年后得到改进和提高。采购组织需要确保组织有一个持续改进的过程。如果你停止在培训和发展上投资,公司就会停滞不前,结果也会如此。

分析能力很重要,沟通能力也很重要

和我一起工作的一些最聪明的人都非常聪明,但他们却无法向其他利益相关者传达他们的产品类别/供应基础等战略。他们对形势的分析是深刻的、内省的和聪明的,但没有人能理解他们的结论或建议的行动。买家必须能够有效地沟通他们的想法和策略,以增加他们在企业内的影响。

明智地选择战斗

作为一名年轻的首席财务官,我追求我们的金融服务支出,并希望在首席财务官的“领域”积极推动价值。我想让他理解为什么要涉及采购,并领导采购和供应商选择工作。让首席财务官和其他人一起出现在房间里(并将结果反馈给他的老板,也就是首席执行官)并不是开始一项任务的好方法。我从那个错误中幸存了下来,但在未来的战斗中我选择得更加谨慎了(特别是与CMO和CLO的战斗)。

相信你的供应商

我收到了一些供应商的投诉,这些供应商在向宝洁销售商品。他们抱怨买主不诚实、不专业。我和买家共事多年,甚至给他升过两次职。我认为这些指控是毫无根据的。当我离开这个职位(正常的轮换)时,我的继任者来到我身后,了解到这个问题。他进行了调查,发现这些指控都是真的。买家立即被解雇了,我意识到我的信仰和信任被误导了——供应商只是想纠正错误。买家和领导者的角色轮换可以帮助避免这种陷阱。

说非采购

当我与商业领袖接触时,我看到一个又一个的人在谈论“采购策略”、“做还是买”、“行业分析”、“市场情报”以及供应商的想法和感受。当我们在讨论供应商谈判策略时,我会看着商业客户睡着。我们很少用领导者最熟悉的语言来谈论业务——发展新业务、提供客户价值、推动市场速度。购买者应该既会说采购语言,也会说商务语言。

让自己的周围都是你不喜欢的人

我有很多直接与我共事的人,他们的级别各不相同,管理起来很有挑战性,主要是因为他们独立思考,有时会离开公司独立做事。商界领袖会打电话抱怨,而我需要平息事态。这是一个真正的痛苦,但这些采购专家正在挑战极限,并带来了不同的观点(从我自己)的问题。这是一种额外的工作,但却能够帮助我们更好地解决所面临的挑战。

管理跨文化团队是一项艰巨的工作

我们在北美的许多采购领导都必须了解跨文化团队的复杂性。例如,如果你有一个来自北美、亚洲和欧洲的团队——谁会熬夜?在美国,大多数人会说是亚洲人,但亚洲人跟我说过他们有多少个晚上值班到凌晨1点、2点或3点。公平对待这些负担就落在了领导人的肩上。全球各地的习俗和做法千差万别——确保你的团队明白,在一个国家行得通的东西在其他地方可能行不通。

所有类别都可以是战略性的 - 但可能需要时间

在宝洁,战略采购的一个神圣领域就是媒体支出。这是一个巨大的领域,多年(几十年)以来,采购领导者一直试图渗透和利用这一领域。我们专业地利用了大多数其他营销类别(代理,促销商品/服务),但媒体是“神圣的牛”。我说服了我们的首席营销官,采购可以极大地改善媒体支出的价值等式,但不久之后,这个等式就被媒体领域的其他领导者取代了。它花了多年的时间来削弱和推动商业领袖。当我们最终进入这个领域时,我们在许多领域都获得了巨大的价值(除了观看广告的眼球成本)。要有耐心,坚持不懈。

顾问可以是一把双刃剑

几家外部服务提供商在战略制定、标杆管理、并购整合等方面为采购提供了巨大的价值;其他人只是简单地借用我们的想法并重新包装它们。咨询公司应该确定在哪里和如何开展业务,并在与客户接触时寻找自己独特的附加值。像GEP这样的公司是极有价值的——它们提供所需的服务(如储蓄产生、交易管理),而且不会过分强调学术。

复杂性是敌人

随着业务规模的扩大,我们的支出也在增加。随着我们的支出增长,我们的组织也在增长。我们有超过80个地点的买家,在很多情况下,多个买家与多个地区的同一类别的同一供应商合作。我们转变的一部分是精简和简化工作、结构、重点和制度。此外,我们还精简了供应基础(减少了30%)。这种“除草加料”的方法奖励了实力强大的供应商和表现最佳的员工,并使其他人能够专注于其他领域。这并不容易,但作为做生意的一部分是必要的。它必须将供应商定位为赢得更多业务的机会,而不是损失的威胁。

关于作者:

Rick Hughes是一个行业巨人,尊重他的洞察力,坦率,领导技能和深度采购专业知识。Formerly CPO of Procter & Gamble (P&G), Rick has served in a variety of leadership roles in more than 31 years with P&G, where he developed and transformed the company’s purchasing team into a best-in-class model for Global 2000 and Fortune 500 enterprises worldwide, and one of the most benchmarked procurement organizations in history.

目前,瑞克为全球500强和全球2000强客户提供采购转型、组织发展、供应创新、全球风险管理以及其他与采购和供应链管理相关的战略问题的咨询。

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